Главная » Справочник » Отраслевой маркетинг » Потребители

Потребители

Объемы закупок и доля прибыли, которую приносят потребители фирме, сильно различаются.

Статистическая зависимость, отраженная в законе Парето, показывает, что примерно 20% основных потребителей приносят 80% дохода.

Каждое предприятие может построить диаграмму Парето по данным собственной внутренней отчетности (см. рис. 1.5).

На рисунке выделены три области потребителей:

А — основные потребители, общая доля которых в валовой прибыли компании составляет 80%;
В — потребители, доля которых 18% в прибыли компании;
С — самые незначительные потребители, доля которых 2% прибыли.

Потребители

Области для классификации в анализе Парето могут разделять и по-другому, в зависимости от задач. Например, можно выявить
основных потребителей, которые обеспечили компании 50% прибыли.

Использование диаграмм Парето позволяет достаточно быстро классифицировать потребителей и определить направления интенсификации маркетинговой деятельности предприятия.

Кроме того, появляется возможность выделения тех групп потребителей, работа с которыми является для предприятия малозначимой или даже убыточной.

Для анализа потребителей в маркетинге используют модель покупательского поведения, компоненты которой представлены на рис. 1.6.

Потребители

Определение факторов, влияющих на поведение покупателей, позволяет определить направления сегментирования рынка. Анализ этапов процесса покупки необходим для разработки маркетинговых действий, направленных на потребителя на всех этапах покупки, начиная с появления потребности и заканчивая реакцией на приобретенный товар.

Предыдущая статья Поставщики Следующая статья Прикассовая зона

Статьи по теме